Henry Ford afirma que “Se você acha que pode ou se você acha que não pode em todo o caso você está certo”.
Essa pequena frase mostra o que você é e como você faz sua vida acontecer.
Ter um objetivo na vida faz você trabalhar para realizar seus sonhos.
E se você não sabe o quer, defina uma meta para sua vida ou você quer continuar assim?
A decisão é sua, ninguém pode fazer por você.
Para atingir seus objetivos de forma mais rápida, use a programação neurolinguistica.
Programação Neurolinguística (PNL) é uma metodologia que estuda o funcionamento do cérebro humano e tem como objetivo principal compreender melhor seu comportamento como recebe, codifica e responde aos estímulos do meio ambiente.
A PNL estuda o tipo de linguagem empregada pela pessoa, suas distorções e omissões, utilizando-se de técnicas de comunicação e comportamento.
A prática da PNL não é apenas repetir palavras de otimismo ou ficar pensando em coisas boas que a sua vida e o mundo se tornarão um paraíso. É um trabalho de mudança de atitude e comportamento em busca do seu “novo” modelo de vida através do uso de técnicas com o pleno conhecimento de que é possível alcançá-lo, sendo necessário saber o que você quer e como conseguir.
Bandler fez uma pesquisa sobre como alguns vendedores tinham excelentes resultados e concluiu que ao começar uma comunicação os vendedores observavam as palavras que os clientes falavam, seu tom de voz, seus gestos, o movimento dos olhos e se usavam alguma frase repetitiva como “né, tá, sabe” e assim se espelhavam no modo de ser do cliente, sendo o foco principal fazer com que a comunicação flua de tal forma que a venda passe a ser uma consequência óbvia e objetiva.
Uma regra da PNL é que devemos informar ao nosso cérebro aquilo que queremos e não o que não queremos, por exemplo, se digo “Não quero ser igual minha amiga” acabo me tornando igual a ela.
Para Rabelo, nosso cérebro não reconhece a palavra “não’.
Faça o teste: não pense num fundo preto de bolas brancas.
Certamente, você acabou de enxergar o fundo preto de bolas brancas. Isso ocorre porque nosso cérebro não reconhece a palavra “não” e processa aquilo que a sucede imediatamente.
O modo como falamos ou escrevemos trás os resultados, por exemplo, numa placa ao invés de “não fume” escreva “proibido fumar”, é assim que nossa mente pode ser programada por palavras e influenciar a percepção que temos do mundo.
A PNL se propõe a mostrar como a linguagem pode interferir em nosso comportamento e como é possível “reprogramar” o cérebro através das palavras, para que algo que se deseja – mudar ou alcançar – seja conquistado.
A PNL nos ensina a pensar sobre soluções, você pode aprender a influenciar a si próprio, seus relacionamentos com os outros, e a ter o tipo de experiência de vida que você deseja.
Lawley e Tompkins afirmam que pensamento positivo ou negativo é o nosso diálogo interno.
Quando você pensar: “Eu não posso…” tente perguntar a si mesmo: “E se eu pudesse?”
Perceba como você tem que se imaginar fazendo exatamente o que disse que não podia!
E mude esse pensamento para: “Eu posso!”
Como Anthony Robbins diz: “O que você faria se soubesse que não vai falhar?”
Há muitos benefícios no famoso “boca a boca”, clientes satisfeitos não só comprarão novamente como também anunciarão sua empresa a todos conhecidos.
O que uma empresa deve fazer para ser indicada pelos clientes?
A qualidade e o bom atendimento do produto ou serviço têm grande parte nesse sucesso.
Por exemplo, numa doçaria, se o bolo for fabricado com ingredientes de primeira qualidade, o resultado será o tão almejado sucesso, pois quem comprar uma vez, voltará para comprar novamente e trará amigos, pois o produto consegue surpreender o cliente.
Este tipo de marketing é aquele que um cliente faz para um potencial cliente sem você pedir. Tudo isso por causa da satisfação de ter usufruído de um produto excelente.
Para garantir um bom “boca a boca”, o primeiro passo é oferecer um produto ou serviço de qualidade e um atendimento encantador. Envolva seus clientes no processo de elaboração de alguma nova ação na empresa, assim seu cliente se sentirá comprometido e valorizado. Ofereça informação por e-mail ou pelo site, sobre qualquer assunto interessante e que seja compatível com sua área de atuação, isso aumenta a fidelidade e a estima de seus clientes.
Ter agilidade no atendimento às reclamações é fundamental, pois uma resposta rápida previne a propagação de rumores negativos sobre um produto ou serviço.
O “boca a boca” surge como se fosse obrigação de indicar o que é bom para os seus conhecidos.
Pela simplicidade as pessoas não valorizam a estratégia do “boca a boca”, mas é o melhor retorno sobre o investimento e faz as vendas subirem e se manterem em alta.
O “boca a boca” garante uma confiabilidade bem maior do que as propagandas, pois ao observar um comercial na TV o cliente sabe que a empresa está ali para “vender o peixe” e não há ninguém para garantir se o produto é realmente bom.
Quando um amigo indica um produto ou serviço você passa a ter mais confiança naquela marca porque é algo espontâneo. As pessoas não estão ganhando nada por aquilo e por serem pessoas do seu convívio a credibilidade é muito maior.
John Jantsch afirma que o cliente que chega por indicação tem uma preocupação menor com preço e está mais propenso a comprar imediatamente.
Dividir com outras pessoas experiências boas e ruins é uma necessidade básica do ser humano.
As mulheres adoram comentar quando vão a um cabeleireiro que é excelente e os homens saem falando do chope artesanal delicioso que há em certo bar.
Para Jantsch, existe uma trajetória de relacionamento pela qual o cliente precisa passar até indicar uma empresa para seus amigos, esse caminho chama-se círculo ideal do cliente, que, segundo ele, não tem prazo para acabar, sendo: conhecer, gostar, confiar, tentar, comprar, repetir e indicar.
A empresa que tem postura ética, qualidade nos seus produtos e serviços tem resultados satisfatórios e isso será dito entre pessoas, através do marketing “boca a boca”!
Você conhece as palavras mágicas de vendas?
Em vendas as palavras valem ouro, se usadas corretamente terão resultados excelentes.
Para ter sucesso é fundamental saber quais as palavras devem ser utilizadas.
Para Góis, ao abordar um cliente é preciso perguntar seu “nome” e citá-lo várias vezes durante a negociação, pois o nome é o som mais doce para uma pessoa.
É preciso abordar e fechar negócios utilizando a palavra “como”, por exemplo: Senhor Joaquim como quer fazer o pagamento? Assim você deixa o cliente com a percepção que ele está tomando a decisão final.
A palavra “mais” é importante ao questionar o cliente, nunca questione se gostou do que você vende, seja objetivo e pergunte: do que mais o senhor gostou? A resposta dada será seu argumento, pois é isso que o cliente espera de você.
Enfatize o “resultado”. Ao comprar algo o cliente quer saber o que ganhará, por isso demonstre os possíveis resultados de seu produto ou serviço.
Depois de mencionar os resultados é hora de utilizar o termo “comprovado”, pode citar alguns clientes que confirmam a qualidade de seu produto ou serviço, assim terá maior credibilidade.
Use a palavra “imagine”: ao comprar o cliente busca um sonho e sua imaginação é essencial na hora da venda.
Cite a palavra “retorno”, pois todo produto ou serviço trás retorno ao cliente.
Use o termo “novo” para chamar a atenção. Descreva um novo produto ou um novo conceito no mercado.
Um cliente sempre “merece” algo além do que compra, por isso, ao finalizar uma venda fale: Karina, você merece um brinde da nossa loja. Isso faz com que o cliente sinta sua importância.
“Vital” significa essencial, então argumente sempre que seu produto ou serviço é vital para seu cliente.
Para vender é necessário agregar valor, assim ao apresentar um produto ou serviço ao cliente é preciso mencionar a “confiança” que todos os clientes têm em sua empresa.
“Sucesso” e “Economia” são palavras fortes que devem fazer parte do seu vocabulário.
Antes da decisão de compra o cliente cria uma empatia com o vendedor, assim a palavra “também” deve ser usada para que o cliente sinta que ele e o vendedor têm os mesmo sentimentos.
As palavras “ganhe” e “desconto” devem ser utilizadas, pois em vendas muitos clientes são atraídos pelo preço baixo e pelo desejo de ganhar algo.
Use as palavras mágicas nessa semana e veja a diferença em suas vendas.
Você persiste ou insiste?
Como dizia o filósofo chinês Confúcio: “O homem superior não é apenas persistente. Ele é persistente no caminho certo”.
A atitude de um profissional persistente é a garantia do seu sucesso.
Sabemos que um cliente não compra logo no primeiro contato, por isso, a persistência é primordial.
Para persistir é preciso acreditar em sua empresa, produto ou serviço e em você.
Muitos profissionais iniciam o processo de vendas com persistência, mas não atingem o sucesso, pois não tem uma estratégia definida.
Mas o que é persistir?
Persistir é ser perseverante, constante, firme num objetivo.
Para persistir é preciso saber lidar com as objeções de forma natural, pois os “nãos” fazem parte do processo de vendas.
Vendedor persistente quando não atinge seu objetivo, muda a estratégia, analisa as atitudes e age de forma inovadora.
O vendedor insistente não muda a estratégia, continua fazendo o que sempre fez e seu resultado é sempre o mesmo. O cliente não gosta de ser atendido pelo vendedor que se comporta como um robô, esse vendedor se torna chato e inconveniente.
Um bom profissional tem solução para a maioria dos problemas de vendas e persistência para buscar novos caminhos e estratégias.
Como ser persistente?
É preciso criar objetivos e lutar por eles todos os dias, pois é justamente isso que faz a grande diferença na vida das pessoas de sucesso.
O fundamental é ter um motivo para acordar, saber que existe algo esperando por você, que te dá prazer em solucionar, não encarar o trabalho como um castigo, muito pelo contrário, é preciso trabalhar onde se sinta feliz, reconhecido e satisfeito para que atinja sua realização profissional.
Uma criança já te convenceu a comprar o que ela queria?
Ann Crittenden alega, em seu livro Liderança começa em casa, que pais e filhos negociam o tempo todo dentro de casa – para que tomem o café da manhã, tomem banho, façam a lição de casa e durmam.
Para Valle, as crianças sabem fazer propostas e lidam muito bem com as adversidades e essas atitudes servem de ensinamento a muitos vendedores.
Para começar uma negociação, o início é a preparação. Quem entra em uma negociação com bastante informação leva vantagem, pois transmite credibilidade.
Outro ponto importante na negociação é ser específico.
Ao negociar, é preciso deixar clara a sua intenção. A criança quando escolhe um presente é direta no que quer, e é essa assertividade que muitos vendedores precisam desenvolver.
Antigamente, um “não” dos pais era o suficiente para a criança entender a resposta, hoje em dia, não mais, pois a criança argumenta e quer compreender o porquê e não tem medo de perguntar.
A atitude de compreender um “não” é primordial em vendas, pois um “sim” vem depois de vários “nãos”. É preciso saber qual o motivo de o cliente não comprar seu produto ou serviço para que utilize essa informação numa próxima tentativa de venda.
A criança não tem medo do “não”, por isso luta pelas suas vontades com garra, não se intimida e usa sua necessidade para conseguir o que deseja.
As objeções fazem parte de qualquer negociação, não tenha medo e encare, pois o profissional deve saber descrever as qualidades e benefícios do produto ou serviço a ser vendido de for eficaz.
Quando a criança quer alguma coisa, antes de tudo, ela demonstra ao adulto o quanto ele é importante para ela. Isso é habilidade de persuasão e respeito.
Com o cliente, tem que ser da mesma forma, sendo carismático e respeitando seus interesses, fazendo com que o ele seja compreendido e se sinta feliz.
Ao conseguir o que quer, a criança comemora, valoriza e agradece.
Com a venda concluída, o profissional deve passar essa mesma sensação ao cliente, para que ele fique com a certeza de que fez uma negociação de sucesso.
A criança é persistente sempre e persistência é essencial na hora da negociação, pois muitas vezes não conseguimos concluir a venda logo no primeiro contato, precisando, assim, de outras tentativas.
O vendedor deve persistir, mas lembre-se: persistência e não insistência, pois são atitudes diferentes!
AIDA é uma metodologia de vendas que foi desenvolvida em 1898 por ST. Elmo Lewis, onde descreve como funciona o comportamento humano em relação à compra de um produto, serviço ou ideia.
A sigla AIDA é composta pelas inicias das palavras: ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO e AÇÃO.
Dessa forma, para que o consumidor dê atenção ao seu produto ou serviço é necessário que saiba sobre sua existência, por meio da comunicação, como anúncios em jornais, revistas, rádios e cartazes, mas lembre-se: é preciso usar uma comunicação apropriada a seu público e também para atrair a atenção vale o tão consagrado “boca a boca”, onde clientes ativos indicam seu produto ou serviço.
Ao conquistar a atenção do cliente é hora de despertar seu interesse. Descreva de forma clara as informações e benefícios que o produto ou serviço possui, onde a prioridade é o que se relaciona com o “eu” do cliente, suas expectativas, e nesse momento deve-se enfatizar a oferta do seu produto ou serviço.
Conseguindo a atenção e o interesse do cliente é preciso provocar nele o desejo de obter os benefícios que o produto ou serviço oferece. O desejo é o que motiva o ser humano a realizar uma ação, assim ao despertar o desejo do cliente, a ação de compra do seu produto ou serviço será a conseqüência de todos esses passos bem elaborados.
Independente do que você vende, esse modelo deve ser seguido para que a venda seja concluída.
Vale lembrar que após a conclusão da venda é de suma importância saber sobre a satisfação do cliente.
Empresas japonesas acrescentaram o “S” de satisfação no modelo AIDA, modificando a nomenclatura e se tornando AIDAS.
Utilizando essa técnica de vendas e observando a linguagem corporal do cliente, o processo de vendas se torna natural.
Saber identificar os sinais do cliente é um importante passo em vendas, como, por exemplo, os braços e pernas, quando não estão cruzados é indício de que esse cliente está aberto a comprar.
Para que o cliente compre e se sinta satisfeito é essencial que o vendedor não induza o cliente a comprar, pois o bom vendedor só utiliza suas técnicas quando sua oferta for capaz de atender as necessidades do seu cliente.
Aplique o conceito AIDAS todos os dias, com seus contatos profissionais e pessoais, assim a qualidade de seus relacionamentos, seu nível de comunicação e suas vendas serão um sucesso.
Follow-up é um termo em inglês que significa continuação.
Isso quer dizer que cada ação da empresa deve ser acompanhada e concluída com planejamento.
Você já deve ter ouvido o termo “fazer e conferir”.
Pois bem, numa forma mais detalhada: fazer, conferir e acompanhar.
Muitas empresas iniciam novas ideias e começam uma ação para aumentar as vendas, assim o cliente é abordado por várias promoções e lançamentos e conclui sua compra.
Ótimo, a ação iniciada pela empresa foi concluída.
E agora, acabou? Conquistamos mais clientes?
Não, em vendas as ações nunca acabam, e conquistar clientes é uma atitude contínua.
Acompanhar às ações iniciadas é uma verdadeira arte, poucas empresas sabem dar continuidade as ações desenvolvidas e acabam não motivando os vendedores a cuidar das boas ideias, assim acreditam que o cliente está fidelizado e se acomodam, deixando a venda favorecida para um concorrente mais qualificado.
Uma atitude excelente de follow up é feita de ações simples e fáceis de serem colocadas em prática, como reativar clientes inativos. Muitas empresas esquecem o cliente que um dia comprou, focando apenas nos novos, não se conscientizam de que é mais barato e mais fácil reconquistar os clientes já existentes.
Primeiramente os vendedores devem se conscientizar de que a venda é um processo que tem início, meio, mas não tem fim, pois ao concluir uma venda já se inicia uma nova oportunidade.
Algumas ações ajudam na prática do follow up: identificar os clientes inativos, que têm potencial de compra para se tornarem clientes ativos; após abordar um cliente potencial, agradeça pela oportunidade de apresentar seu produto ou serviço; sempre ofereça seu cartão de visita, pois ele é um elo entre você e o cliente; enviar e-mail ou mala direta de novos produtos, promoções é uma excelente abordagem; agradecer quando um cliente indica seu produto ou serviço a outro cliente; entrar em contato com o cliente após uma venda para saber sobre sua satisfação; parabenizar o cliente no dia do seu aniversário com um telefonema, e-mail ou cartão; manter contato com o cliente, independente se ele comprou ou não de sua empresa.
Folow up é uma ação obrigatória. Quem a pratica diferencia-se no mercado de trabalho.
Saiba se colocar no lugar do cliente: imagine você recebendo um telefonema do vendedor só para saber se tudo correu bem, se gostou do resultado, se atingiu seu objetivo.
Surpreenda seu cliente com a intenção de satisfazer, compreender e dar suporte sempre que necessitar.
Para vender com sucesso seus serviços, seus produtos e sua imagem, o fundamental é ser uma pessoa persuasiva.
A palavra persuadir vem do latim “persuadere”, que significa aconselhar ou levar a uma opinião.
Persuasão e vendas estão sempre juntas, pois seu cliente comprará de você apenas depois que compreender que se trata de um bom negócio.
Persuadir não é convencer, mas sim fazer com que o cliente concorde com você de forma livre e espontânea.
Para ser persuasivo é preciso observar a linguagem que usa na comunicação.
É importante conquistar a simpatia do cliente, através da postura corporal, dos gestos e do tom de voz.
Para persuadir de forma eficaz é preciso atingir o lado emocional das pessoas, falando de coisas agradáveis, estimulando suas paixões e seus sonhos.
Para Gitomer, persuasão é a tática que você usa para conseguir fazer as coisas do seu jeito, mas afirma que primeiramente é necessário persuadir a si próprio.
Quer ser convincente? Quer fazer os outros pensarem da sua maneira?
Então, a primeira pessoa que você deve persuadir é você mesmo.
Quando você acredita na empresa onde trabalha, no produto que você vende fica fácil conquistar a confiança do cliente.
O profissional que trabalha com ética, empatia e consegue falar a linguagem do cliente está a um passo de ter o poder da persuasão.
É importante conhecer muito bem seu assunto, ler revistas técnicas do ramo, participar de cursos e palestras e saber que a busca pelo conhecimento é um processo sem fim.
Os clientes ouvem com mais atenção os profissionais que acreditam e dominam o tema sobre o qual falam.
Para persuadir, é fundamental ser bem articulado, ter boa dicção e evitar gírias.
As mulheres tendem a ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza, sensibilidade e coisas agradáveis, por exemplo, já os comerciantes, por argumentos práticos como ganho financeiro.
Saiba que as pessoas concordarão com você se enxergarem benefícios para elas ou para as empresas que representam, coloque-se no lugar do cliente antes de persuadir, planeje e escolha com critério os benefícios que serão mencionados, assim suas ideias serão aceitas.
Acredite que você faz a diferença, acredite em seu produto e na sua empresa, pois o sucesso de uma venda bem feita deve-se muito a sua capacidade de persuasão.
O vendedor de sucesso é aquele que compreende que seu trabalho não acaba ao assinar um contrato ou quando o cliente sai da loja, mas sim quando o cliente volta em virtude do bom relacionamento comercial conquistado.
Atualmente o que mais se fala é sobre a Qualidade de Vida das pessoas.
Em todos os sentidos, principalmente no ambiente de trabalho, pois as pessoas visam a trabalhar na empresa X e ganhar mais, ou mesmo, morar numa cidade grande para melhorar suas oportunidades, mas tudo isso de nada adianta se não tiver uma boa qualidade de vida.
Afinal, o que vem a ser a qualidade de vida que todos buscam?
Para Limongi, a qualidade de vida é a percepção de bem-estar quanto às expectativas de satisfação das necessidades e do estado de motivação.
Qualidade de vida é escolher por hábitos saudáveis, na parte física, emocional e espiritual.
As empresas se estruturam para oferecer Qualidade de Vida no Trabalho(QVT) aos seus colaboradores, pois os clientes estão mais exigentes e, para atender, surpreender, satisfazer, encantar e fidelizar o cliente é preciso ser inovador, e para isso, os colaboradores precisam de motivação, entusiasmo e comprometimento com o que fazem.
Os colaboradores têm cerca de 70% de sua vida relacionada direta ou indiretamente ao seu trabalho e as empresas dependem totalmente deles para funcionarem e alcançarem sucesso, pois as empresas jamais existiriam sem as pessoas.
Num mundo competitivo, pela pressa em vender, comprar e atingir metas, os colaboradores vivem sob pressão, ansiedade, incertezas, assim desequilibrando a saúde física e emocional, tornando-se pessoas estressadas.
Para que se tenha qualidade de vida e exista o aumento da produtividade, é essencial boa comunicação, estímulo, valorização e reconhecimento de suas capacidades e competências, sendo o colaborador o maior capital da empresa.
A atitude das empresas em aplicar a qualidade de vida no trabalho, investindo em ambientes mais agradáveis, estimulando a prática de exercícios físicos, orientando sobre alimentação, realizando campanhas de combate ao alcoolismo e ao fumo, representa a valorização do ser humano e de seu bem estar.
É necessário que as empresas mantenham essas atitudes e não se torne apenas uma ação passageira, pois para as empresas que investem em qualidade de vida no trabalho, os benefícios são claros: diminuição dos atrasos e das faltas por questões de fatores psicossomáticos, menor número de demissões, transferências e ações trabalhista e principalmente um clima organizacional agradável.
Para ter qualidade de vida equilibrada, é preciso aceitar que o trabalho faz parte de nossa vida como um todo, sendo importante fazer aquilo que você gosta. Aquele que tem um serviço que não dá prazer, não causa vontade de viver por aquilo, que trabalha apenas por causa do dinheiro ou do status, não alcança a felicidade e o sucesso.
É essencial gostar, amar de paixão o seu trabalho para que tenha realização profissional e, consequentemente, qualidade de vida.
Colaborador feliz é igual a aumento de produtividade e mais lucro para todos.
O sucesso das empresas é o mesmo dos seus colaboradores.
O cliente interno não é somente um colega de equipe ou mais um colaborador da empresa, ele é um parceiro para aumentar suas vendas.
A comunicação com o cliente interno é chamada de endomarketing.
“Endo” vem do grego e quer dizer “ação interior ou movimento para dentro”, sendo assim o endomarketing quer dizer “marketing para dentro”.
Endomarketing são técnicas de marketing e conceitos de gestão de pessoas.
Antes de vender um produto ou serviço para seus clientes, as empresas precisam convencer seus colaboradores a comprá-lo.
Os clientes internos devem ser valorizados e suas opiniões ouvidas para que tragam soluções para a empresa.
A empresa deve valorizar a opinião de seus colaboradores, pois são eles que conquistam, encantam e fidelizam os consumidores.
Por isso a comunicação interna é fundamental para que a empresa venda seu produto ou serviço de forma clara e objetiva.
O colaborador faz parte da alma da empresa, quando está feliz, motivado, bem informado e satisfeito com seu trabalho a empresa é privilegiada.
Mas quando são excluídos das decisões da empresa e depois são obrigados a vender algo em que não acreditam, se tornam robôs, apenas trabalham nessa empresa pelo salário, numa primeira oportunidade esse colaborador muda de empresa.
O colaborador precisa saber a importância da empresa onde trabalha e a sua própria importância, pois só assim ele poderá ter um bom ambiente de trabalho em equipe. Para que isso seja uma realidade é preciso que a empresa valorize seus clientes internos, desenvolvendo o endomarketing.
Por exemplo, num restaurante, onde o garçom não foi informado sobre todos os produtos que vai vender. Ao atender um cliente apresenta várias opções. Caso o cliente com dúvida peça uma sugestão, qual será a atitude do garçom que não conhece o produto para poder vendê-lo?
Não vai saber responder a pergunta do cliente e sem perceber denigre a imagem do restaurante, pois ninguém o informou que ele é o maior vendedor dessa empresa.
Se o cliente interno não comprar a ideia do seu produto ou serviço, não serão os clientes externos que comprarão.
Por isso a organização deve fazer da comunicação seu maior alicerce.
É essencial que entre a equipe exista união, motivação e foco em torno de um objetivo, para que se torne mais forte e atenda o mercado de forma surpreendente, só assim as organizações serão bem sucedidas.
O endomarketing existe para aproximar e manter os clientes internos alcançando resultados para as empresas e, também, atraindo e retendo clientes externos.
O segredo do sucesso é ter colaboradores trabalhando com você, melhores do que você.
Muito se fala em marketing nas empresas, para divulgação dos produtos e serviços, mas você sabe o que é o marketing pessoal?
Marketing pessoal é quando uma pessoa se promove, melhorando seu modo de ser para se posicionar no mercado de trabalho, desenvolvendo técnicas para “vender sua imagem”.
Para que sua imagem e o seu perfil profissional sejam assimilados pelo mercado é necessário que as empresas saibam quem você é, qual sua meta e qual seu diferencial em relação com os demais funcionários.
Existem muitos funcionários exemplares que não são promovidos pelo simples fato de não fazerem seu marketing pessoal.
Para que o marketing pessoal seja alcançado é preciso três pilares: motivação, liderança e persistência.
Para ter ascensão profissional é preciso saber o que te motiva para alcançar o tão sonhado cargo, como é sua empatia com a equipe e como é sua persistência para atingir sua meta.
O melhor caminho para que seu marketing pessoal seja eficaz é ter habilidade em aparecer, se destacar entre os outros funcionários, sem ser considerado o chato, e ter a simpatia da chefia sem ser considerado o puxa saco.
Para se destacar é importante dar atenção, em primeiro lugar para sua “embalagem”, isto é, sua aparência, saúde, postura, seu vocabulário e traje. Em segundo lugar, ao seu “conteúdo”, como formação profissional, currículo, ética e positividade. Em terceiro lugar, focar sua “visibilidade”, como as pessoas vêem você, evitando apelidos e dando ênfase ao seu nome, analisando como está seu Orkut, Facebook ou Blog, seu e-mail e até quem são seus contatos, pois tudo isso pode ser prejudicial à sua imagem, se usado de forma incorreta.
É primordial para o seu marketing pessoal divulgar suas realizações, seu investimento em conhecimento, pois ao demonstrar suas aptidões, você consegue se diferenciar e se destacar no mercado.
Para Max Gehringer, os 10 mandamentos do marketing pessoal são: liderança, confiança, visão, espírito de equipe, maturidade, integridade, visibilidade, empatia, otimismo e paciência.
Para sobreviver no mundo corporativo é preciso deixar de ser ostra e mostrar a pérola que há em você.
Acredite em seu potencial, invista em seu conhecimento e mostre ao mundo que você é capaz de realizar todos seus sonhos, pois eles dependem somente de sua atitude!
Comunicação num sentido simplificado é interagir com outras pessoas.
Quando vamos interagir com alguém, falamos com a boca, por meio de palavras, tom de voz e também com o nosso corpo, com as mãos, com os olhos, com a cabeça, com os braços e até mesmo com os pés.
A comunicação envolve a transmissão da mensagem de uma pessoa para outra, mas como saber se transmitimos da melhor forma, sendo que cada pessoa tem um modo de receber a mensagem?
Segundo explica Kerry L. Johnson no livro A mágica de vender, os fundadores da Programação Neurolinguística (PNL), Richard Bandler e John Grinder, constataram, por meio de pesquisas, que as pessoas possuem três formas de perceber o mundo que as cerca: visual, auditiva e cinestésica. Pessoas visuais vêem o mundo, auditivas ouvem e cinestésicas sentem.
Uma boa comunicação começa quando conseguimos entrar em sintonia e identificar qual o canal que o cliente usa para se expressar.
Todas as pessoas possuem os três canais da comunicação, mas a maioria tem um que predomina.
As pessoas que são visuais geralmente se vestem bem e se preocupam muito com a imagem, elas correspondem a aproximadamente 25% do mercado. Essas pessoas usam muito o verbo “ver” e sempre usam os termos: “mostre-me”, “imagino”, para se comunicar com esse cliente é importante falar de uma forma exija sua visualização.
Já as pessoas auditivas são pessoas que não se preocupam muito com a aparência, correspondem a 15% do mercado, são aquelas que dizem: “não fale neste tom”, “preste atenção no que estou dizendo”, “pode falar”, elas dão destaque aos sons quando falam, por exemplo: tocou o telefone “trim trim”. Para atender bem esses clientes é importante saber o que fala, pois adoram ouvir os argumentos, isso é fundamental.
As pessoas cinestésicas são um equilíbrio entre os dois estilos, são mais ligadas ao bom atendimento, gostam de serem tocadas como um leve abraço ou um aperto de mãos, são emotivas, suas atitudes são de acordo ao que sentem, recebem as informações pelo tato, emoções, instintos e palpites. Para fechar uma venda, é preciso que seja de forma agradável e que sejam cativadas. Estas pessoas correspondem a 60 % do mercado, sempre usam frases que envolvem sentimentos: “é assim que me sinto”, “fico irritado”, “tenho uma boa impressão disso”.
Para se comunicar de forma eficaz com todos os tipos de clientes e manter o sucesso na comunicação, é necessário se qualificar na área, pois a comunicação abrange muito mais do que uma simples troca de informações.
É essencial para todas as pessoas se prepararem para falar com naturalidade e eficiência em qualquer circunstância, qualificando-se na comunicação da voz, vocabulário, expressão corporal, apresentação da mensagem e o mais importante: combater o medo de falar.
Seu atendimento é nota 10?
Você já parou para analisar como é o seu atendimento?
Sabemos que atender bem é o mínimo que devemos fazer ao nosso cliente e ele espera por isso.
Nem sempre somos atendidos com um atendimento nota 10, na maioria das vezes, somos mal atendidos.
Você já foi atendido por uma alguém que mal olhou para você?
Cansou de chamar pelo garçom e ele nem te viu?
E aquela atendente que olhou dos pés a cabeça fazendo você se sentir um E.T.?
Com certeza isso já aconteceu com você!
Há pessoas que, ao invés de encantar, envolver e fidelizar o cliente, somente atrapalham e fazem com que o cliente nunca mais volte.
Por isso, um diferencial para se destacar é o atendimento que oferece aos clientes.
Você se lembra como era o atendimento antigamente?
Quando eu era criança ia na “venda” do Sr. Micheline, que ficava na esquina da casa dos meus avós. Lembro do ambiente onde as mercadorias ficavam expostas atrás do balcão e tinha a impressão de um lugar caseiro.
O interessante é lembrar o modo como eram tratados os clientes, todos eram chamados pelo nome, eram recebidos com um cumprimento de cordialidade e um grande sorriso. O atendimento era exclusivo, pois sabia o tipo de produto que cada “freguês” gostava e, no decorrer da conversa, falava sobre o que era mais importante para o cliente: sua família!
Hoje é preciso resgatar um pouco do que aprendemos quando éramos crianças, para colocar em prática no que hoje chamamos de marketing de relacionamento.
O atendimento ao cliente deve ser natural, simples, cordial e surpreendente. O ambiente deve ser acolhedor, para que o cliente se sinta dono da empresa e dos produtos, afinal, seu cliente é o seu patrão, sem ele a empresa não existe.
É muito importante saber se comunicar com o cliente, já que as pesquisas mostram que 93% da venda está na comunicação não verbal, ou seja, no modo como você age, 55% na postura, 38% na qualidade da voz e 7% nas palavras.
Um bom atendente precisa compreender que a empresa onde trabalha nunca será tão importante para o cliente quanto o cliente é importante para a empresa.
Para trabalhar com o público, o atendente tem que gostar de pessoas, saber se comunicar, aprender a ouvir e sempre compreender o cliente.
Mas será que existe um profissional assim?
É difícil encontrar todas essas qualidades numa só pessoa, mas o ser humano é capaz de aprender e, por isso, é necessário treinar sempre sua equipe.
Seja sua empresa uma oficina mecânica, um barzinho, um salão de beleza, uma loja, uma clínica, uma padaria, qualquer setor, de nada adianta ser atendido maravilhosamente bem por apenas uma pessoa e ser desvalorizado pelas outras.
Comente em seu local de trabalho como é importante o atendimento, lembrando a atitude de antigamente, em que ser cordial fazia com que seu cliente se sentisse em casa.
Você pode ser secretária, médico, faxineira, fisioterapeuta, jornalista, empresário, dentista, garçon, contador, advogado, entre outras profissões, mas lembre-se de que você faz venda o tempo todo!
Atendemos pessoas, compreendemos nossos pacientes, prestamos serviços, vendemos produtos e o alvo é sempre o cliente!
Somos todos vendedores, negociamos o tempo todo para realizar nossa função, tendo como foco o mesmo que qualquer vendedor profissional: fazer com que as pessoas colaborem para realizarmos nossos objetivos. E assim fazemos a venda, seja de uma ideia, informação, produto, serviço ou simplesmente nossa marca pessoal ou de nossa empresa.
Até no ambiente familiar fazemos vendas. Para que nossos filhos entendam nossos conselhos, precisamos que eles comprem nossa ideia.
Os melhores colaboradores das empresas precisam saber se comunicar de forma eficaz para venderem aos seus chefes suas realizações e, assim, serem promovidos. Ser vendedor é desenvolver as habilidades de negociação, comunicação, persuasão e não apenas acreditar que só se torna bom vendedor aquele que nasceu com o dom.
Para ser vendedor é preciso dinamismo.
Todos os colaboradores participam da conclusão de uma negociação. Se coloque no lugar do cliente que foi mal atendido pela telefonista, sendo ela quem dá a primeira impressão de como é a empresa, ou um e-mail enviado e não respondido ou até mesmo uma mercadoria que não foi entregue no prazo. Você como cliente sabe que essa venda estará comprometida.
Para que as vendas sejam efetuadas de forma satisfatória é essencial investir em treinamentos, não apenas aos vendedores e atendentes, mas para todos colaboradores. Profissionais treinados, além de manter e garantir as vendas, são capazes de gerar outras novas, pois, independente de sua função, vendem o produto de sua empresa para seus familiares e amigos, mostrando que acredita e honra a empresa que trabalha!
Portanto, a venda não é responsabilidade apenas do profissional envolvido, mas sim de toda a empresa.
As redes sociais como Twitter, Facebook, Orkut, Hi5, Linkedin, Via6, entre outras, tiveram início como um meio de comunicação entre amigos. Entretanto, atualmente, elas são a melhor estratégia para o networking no mundo corporativo.
Networking é uma rede de relacionamentos formada por pessoas que poderão influenciar de forma positiva sua carreira e quem a usa tem mais chances de se destacar no mercado e criar novas oportunidades de negócios. De forma simplificada, networking é o famoso “QI – quem indica”.
Rede social é um sistema em que as pessoas interagem por meio de mensagens, criando comunidades e compartilhando arquivos.
O networking só funciona se você assumir uma atitude positiva e seus resultados serão: mais contatos sociais, mais vendas e mais conhecimento de negócios.
Precisamos ser competentes para manter a nossa empregabilidade, fazendo das redes oportunidades para nossa ascensão profissional. Há muitas pessoas que não utilizam essa ferramenta de forma adequada e acabam perdendo a credibilidade.
As redes sociais são ferramentas gratuitas, poupam tempo e são produtivas.
Ao navegar pela rede, durante uma hora por dia, fora do expediente, poderá fazer contatos novos e divulgar seu profissionalismo ou sua empresa para milhares de pessoas.
Considere um evento onde há 100 pessoas. Em aproximadamente 2 horas de network, você pode conversar com pelo menos 50% delas. Como manter contato com todas elas? Se você fizer visitas de vendas a cada uma em seu ambiente profissional, quanto tempo você levará? Mas, se, ao invés de visitas, você mantiver contato, por meio de uma rede social, você não terá custo, ganhará tempo e seu contato poderá ser feito a qualquer momento.
No mundo dos negócios, uma rede social representa um número extraordinário de clientes em potencial, um meio para anunciar a um custo baixo ou até mesmo gratuito, contribuindo para divulgação de seus produtos ou serviços.
Por isso, aproveite todo evento que participar, chegue cedo, conheça novas pessoas, concentre-se nos clientes potenciais, cumprimente com um firme aperto de mão, seja alegre e positivo, não beba, fique até o final e troque cartões.
Estabelecer vínculos é vital. Então, esteja sempre disponível para ajudar e retribuir favores. Invista em cursos, palestras e convenções para ter contato com pessoas de diversos setores. Fale o essencial nas conversas, procure ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Além disso, saiba comunicar o que está fazendo profissionalmente, comente se está realizando um novo empreendimento, se foi promovido, se está fazendo um curso, enfim, saiba contar o que faz em seu próprio benefício.
Todo networking precisa que as pessoas se comprometam, sejam verdadeiras, sem falsidade.
Estas são algumas orientações de como construir e manter um networking.
Pense bem: qual imagem você está transmitindo?
Analise seu comportamento, pois alguém de seu networking poderá exercer um papel importante em sua profissão.
Sem dúvida, o preço é importante na hora de vender, mas não é o fator decisivo da compra.
Segundo uma pesquisa realizada pela AC Nielsen, o preço não é prioridade para os consumidores, o preço vem em quinto lugar na pesquisa, ficando em 1º Marca; 2º Estilo; 3º Qualidade; 4º Conveniência e 5º Preço.
O que um cliente procura é o valor do seu produto ou serviço.
Claro que todo cliente adora quando se fala em “descontos”, mas não é esse “descontinho” que faz seu cliente fechar uma compra, e sim a importância que seu produto ou serviço tem para ele.
Muitos vendedores, na hora de falar sobre preço, são inseguros e não conseguem argumentar sobre as qualidades, garantias e benefícios do produto ou serviço e acabam não focando no valor que é essencial para o cliente. Eles enfatizam apenas o preço, perdem seu poder de persuasão e oferecem descontos e maiores prazos, mesmo sem o cliente pedir.
Sabe qual a diferença entre valor e preço?
Veja um exemplo: algumas pessoas pagarão uma fortuna por uma camisa de futebol do Corinthians assinada pelo Ronaldo, outras não a querem nem de graça.
Valor é algo pessoal.
O importante é o resultado que o produto ou serviço oferece, o preço deve ser similar com o mercado e o cliente sabe que as melhores empresas nem sempre têm os menores preços, mas têm os melhores resultados e oportunidades.
O valor deve ser compatível com o que o cliente pode investir.
Muitas empresas focam apenas em descontos e prazos para se destacar no mercado, mas entrar nessa guerra de preços pode fazer com que a empresa se torne frágil e destinada ao fracasso.
Sabendo que o valor do produto é o que garante a venda, fica obrigatório estudar a profissão, pois os vendedores são os que mantêm sua empresa rentável.
É muito comum empresas que têm produtos ou serviços de excelente qualidade, bem posicionados e com vários benefícios justificarem seu preço, pois mas não possuem vendedores qualificados para atender e mencionar seus valores agregados.
O vendedor é responsável por ensinar ao cliente a importância do valor do produto, orientando como pode diminuir custo e aumentar qualidade.
Sua empresa pode não ter o preço mais baixo, mas tem obrigação de ter o melhor daquilo que o cliente busca.
Mas, afinal, o cliente quer valor ou preço?
O cliente quer que seu produto ou serviço resulte em valor percebido, aquele valor que o consumidor considera que foi maior que o esperado e que, com o tempo, lembre-se da situação e sinta-se orgulhoso por ter sido compreendido pela empresa que soube vender com honestidade.
É preciso reaprender a vender, com propostas e negociações que demonstrem os reais diferenciais que seu produto oferece.
O novo cenário competitivo que estamos enfrentando exige o abandono do antigo e inadequado modo de vender e exige treinamento, orientação e acessoria no principal setor da empresa: a área de vendas.
Preço é o objetivo dos desorientados.
Você sabe o que oferece quem não agrega valor ao seu produto?
Preço!
Leticia Ferraz Borim
Administradora de Empresas
Diretora Alliance Escola de Profissões
Enquanto o cliente diz “sim”, qualquer um pode ser vendedor, ou melhor, “tirador de pedidos”. O tirador de pedidos é aquele que não conhece o produto, não faz nada para se atualizar e reclama de tudo.
O vendedor campeão é aquele que tem empatia e técnica para atender o cliente, descobrir suas necessidades e criar um vínculo com ele, pessoal e profissional.
A melhor venda é aquela em que o cliente diz “não”, pois faz com que o vendedor mostre ao cliente o motivo pelo qual deve comprar.
Muitos vendedores vêem o “não” como uma barreira intransponível e também há aqueles que, apesar do “não” do cliente, tentam efetuar a venda.
Como o vendedor deveria agir para continuar vendendo, mesmo depois de o cliente dizer “não”?
Você já disse: “Estou só dando uma olhadinha” ao vendedor mesmo quando estava interessado em alguma coisa da vitrine? Então, nem sempre o “não” tem fundamento, não é verdade? Dizer “não” é uma ação instintiva que a maioria das pessoas usa quando não está preparada para responder sobre alguma coisa.
Cabe ao vendedor decifrar o desejo do cliente e transformar esse NÃO que está camuflado em uma venda. Só será possível fazer a venda se descobrir o porquê do NÃO e superá-lo criativamente.
Ouça o comprador, ele te dará os sinais. Reconhecer os sinais de compras é essencial para o vendedor.
A chave para superar as objeções está no conhecimento das habilidades em vendas, conhecimento do produto, conhecimento do cliente, sua relação com o cliente, sua criatividade, sua atitude, seu desejo sincero de ajudá-lo e sua persistência.
Seja sincero quanto ao desejo de ajudar o cliente e coloque sua comissão em segundo plano, seja direto na sua comunicação, seja um amigo, as pessoas gostam de comprar dos amigos. Use humor, seja divertido. As pessoas adoram rir e, quando o cliente estiver em dúvida, venda benefícios.
É fundamental descobrir o desejo e a necessidade do cliente, assim podemos afirmar que a arte da venda é a satisfação de quem compra.
Leticia Ferraz Borim
Administradora de Empresas
Diretora Alliance Escola de Profissões
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